Cách xác định chân dung khách hàng mục tiêu cho nhà hàng (có VD)

Xác định chân dung khách hàng mục tiêu là một bước phân tích không thể thiếu trong bất kỳ một chiến dịch marketing nào, của bất cứ ngành nghề lĩnh vực vào. Với mảng kinh doanh nhà hàng và dịch vụ ăn uống cũng vậy.

Đừng chỉ nghĩ rằng việc xác định chân dung khách hàng mục tiêu là công việc của riêng bộ phận marketing. Đây ít nhất là nhóm công việc mà mỗi người quản lý hoặc chủ nhà hàng cũng rất cần biết để hiểu sản phẩm dịch vụ, hiểu khách hàng của mình, và cũng hiểu nhân viên marketing của mình đã làm việc hiệu quả hay chưa.

Mời các bạn theo dõi bài tổng hợp dưới đây của PasGo Team nhé!

Khách hàng mục tiêu là gì, vì sao cần vẽ chân dung của họ?

Khách hàng mục tiêu được hiểu là tất cả những người có thể quan tâm đến các sản phẩm, dịch vụ trong hoạt động kinh doanh nhà hàng, quán ăn của bạn.

Ngân sách dành cho quảng cáo của một doanh nghiệp hay chủ nhà hàng luôn có hạn, và không ai đủ giàu (hoặc có giàu cũng không ai làm) để tiếp cận và “chăm sóc” tất cả những người “có thể quan tâm” đó. Bởi vậy, bạn cần xác định rõ chân dung vị khách mà mình đang muốn nhắm tới, để:

• Tiết kiệm chi phí marketing cho nhà hàng
  
• Nhắm đúng đối tượng khách hàng sẽ bị hấp dẫn nhất bởi sản phẩm, dịch vụ của nhà hàng
  
• Tạo nên những nội dung quảng cáo “cá nhân hóa” hơn cho từng vị khách
  
• Tìm chính xác “vấn đề” mà thực khách đang gặp phải và giải quyết tốt nó
  
• Tăng tỉ lệ chuyển đổi của các chiến dịch quảng cáo, tăng lượng khách hàng tiềm năng và tăng doanh thu cho nhà hàng

Tìm đúng tập khách hàng mục tiêu sẽ giúp các nhà hàng tối ưu chi phí quảng cáo

Cách xác định chân dung khách hàng mục tiêu

Bước 1: Hiểu thật rõ về sản phẩm, dịch vụ của mình.

Có gì sai ở đây không, vì chúng ta đang nói đến việc hiểu khách hàng cơ mà? Câu trả lời là “không” nhé.

Bởi vì, nếu chính bạn là người làm marketing, là quản lý, là chủ nhà hàng, mà còn không nắm rõ về sản phẩm, dịch vụ của mình, thì bạn sẽ không biết khách hàng thực sự cần gì ở nhà hàng của bạn, và bạn cũng không biết nhà hàng có thể giải quyết được vấn đề gì cho khách hàng khi đến ăn hay không.

Để hiểu sản phẩm dịch vụ đang kinh doanh trong nhà hàng của mình, bạn cần trả lời được các câu hỏi sau:

• Nhà hàng bạn đang cung cấp các sản phẩm, dịch vụ gì cho khách hàng?
• Các sản phẩm, dịch vụ đó giải quyết được vấn đề gì cho thực khách?
• Điểm khác biệt (USP) của sản phẩm, dịch vụ là gì? Có gì khác biệt so với các nhà hàng đối thủ?
• Sản phẩm, dịch vụ bạn đang kinh doanh có nhược điểm hay bất lợi nào không?

Sau khi đã hiểu rõ sản phẩm dịch vụ của mình, dưới đây là các bước để bạn tìm ra chân dung khách hàng mục tiêu cho nhà hàng của mình:

Bước 2: Phân tích nhân khẩu học của khách hàng

Các yếu tố cần xác định theo nhân khẩu học thường gồm:

• Giới tính
• Độ tuổi
• Vị trí địa lý
• Trình độ học vấn
• Nghề nghiệp, chức vụ
• Thu nhập
• Tình trạng hôn nhân
• Sự kiện trong đời
• Các mối quan hệ
• …

Các dữ liệu về nhân khẩu học này, ngoài việc bạn hiểu khách hàng để phục vụ ăn uống tại nhà hàng, thì nó còn đặc biệt hữu ích nếu bạn cần quảng cáo nhà hàng trên các kênh trả phí như Google Adwords hay Facebook Ads. Bạn càng có thông tin khách hàng mục tiêu cụ thể thì khi “nhắm bắn” quảng cáo, mức độ chính xác càng cao.

Tùy vào sản phẩm mà một số yếu tố trong nhân khẩu học ở trên có thể không cần xác định. Danh sách các yếu tố này không phải là một công thức cố định, bạn có thể linh hoạt thêm chi tiết hoặc bớt đi cho phù hợp với mục tiêu hoạt động kinh doanh nhà hàng của mình.

Ngoài ra, nếu nhà hàng, quán ăn của bạn đã có fanpage Facebook với số người theo dõi (like) đông đảo, thì đừng quên tận dụng dữ liệu trong Facebook Insight để thu thập thông tin và tiếp cận khách hàng chính xác hơn nhé.

Bước 3: Xác định sở thích

Tiếp tục “cụ thể hoá” hơn chân dung các khách hàng tiềm năng của nhà hàng, bằng cách phân tích các nhóm sở thích mà họ có thể quan tâm, như:

• Sở thích về ẩm thực
• Công nghệ
• Giải trí
• Ngành nghề kinh doanh
• Mua sắm thời trang,
• Thể thao
• Chăm sóc sức khoẻ
• …

Bước 4: Xác định hành vi khách hàng

“Hành vi” là yếu tố quyết định rất nhiều đến tâm lý cũng khi khả năng ra quyết định của một khách hàng. Đây là yếu tố sau cùng bạn cần xác định được đối với mỗi vị khách của mình, mặc dù việc xác định không hề đơn giản, vì có những hành vi là lý tính, có những hành vi đôi khi là cảm tính. Thường gồm:

• Hành vi tiêu dùng (mua hàng)
• Hành vi online
• Hành vi sử dụng các thiết bị di động
• Hành vi di chuyển, du lịch
• Hành vi khi bày tỏ thái độ, ý kiến
• …

Xác định khách hàng mục tiêu càng chính xác thì kế hoạch kinh doanh của bạn càng tiến gần tới thành công

Những lưu ý quan trọng

1. Thông tin khách hàng càng chi tiết càng tốt

Khi phải ngồi xác định khách hàng mục tiêu cho sản phẩm của mình, bạn sẽ liệt kê những gì? Hãy xem ví dụ này:

• Giới tính: Tất cả
• Độ tuổi: Từ 20 – 45
• Vị trí địa lí: Tp Hồ Chí Minh
• Thu nhập: Khá trở lên
• Tình trạng hôn nhân: Độc thân hoặc đã kết hôn
• Sở thích: Ăn uống
• …

Bạn có nhận thấy điều gì “bất thường” trong cách xác định khách hàng mục tiêu ở trên không?

Đó là “khách hàng của bạn” thuộc mọi loại giới tính, mọi loại tình trạng hôn nhân, thì tức là… không xác định gì cả. Như vậy việc bạn liệt kê các mục này vào đây là bị thừa. Hãy bỏ qua nếu nó không cần thiết, hoặc phải xác định chi tiết và chính xác hơn nữa. Việc vẽ chân dung khách hàng mục tiêu càng chi tiết, thì việc bạn “hình dung” ra họ và tiếp cận họ sau này càng dễ dàng, giúp bạn phân loại khách hàng rõ ràng hơn.

Ví dụ cần xác định:

• Nam 22 – 45 tuổi
• Sinh sống tại các Quận 1, 2, 3, 5, 7 Tp Hồ Chí Minh,
• Thu nhập trung bình từ 10 triệu đồng/tháng trở lên,
• Tình trạng: Độc thân
• Sở thích ẩm thực: thích hải sản, thích các món nhậu, thích đồ ăn nhanh
• …

2. Sử dụng bảng hỏi khéo léo

Khi tiến hành nghiên cứu, bạn có thể sử dụng các dữ liệu data đã có về khách hàng thân thiết của nhà hàng để phân tích. Ngoài ra, có thể áp dụng làm các khảo sát (survey) trên mạng xã hội hoặc phỏng vấn khách hàng trực tiếp tại nhà hàng,…

Dù thực hiện theo cách nào, hãy lưu ý về cách đặt câu hỏi khi khảo sát hoặc trong bảng phỏng vấn sao cho khách hàng của bạn mở lòng và thoải mái chia sẻ, từ đó mở ra những thông tin “đắt giá” nhất để bạn hình dung về họ.

Vẽ chân dung khách hàng giả tưởng (persona)

Đây là bước cực kì thú vị nhưng lại bị nhiều người bỏ qua vì nghĩ không cần thiết. Tuy nhiên, đây là bước làm giúp bạn hình dung rõ nhất về mỗi vị khách tiềm năng mà nhà hàng cần nhắm đến tiếp cận được. Nó cũng là bước mà hầu hết các đơn vị làm marketing chuyên nghiệp đều thực hiện mỗi khi ra mắt sản phẩm mới.

Sau khi đã có những thông tin cần thiết ở các bước trên, bạn bắt đầu phác thảo nên chân dung một vị khách hàng giả tưởng cho nhà hàng của mình. Tuy gọi là “giả tưởng” nhưng thực chất bạn cần hiểu rằng, đây chính là vị khách tương lai tiềm năng nhất cho nhà hàng của mình, bởi vậỵ, nhân vật này sẽ có đầy đủ các thông tin, càng chi tiết càng tốt.

1. Ví dụ tham khảo về cách vẽ chân dung một khách hàng giả tưởng (persona)

• Tên nhà hàng của bạn

- Thế giới hải sản ABC

• Sản phẩm

- Các món ăn ngon từ hải sản, tươi sống đang bơi, giá trung bình 300 – 500.000đ/người/lần ăn.

• Giả lập khách hàng

- Trần Mạnh Tiến

• Thông tin cơ bản

- Nam 28 tuổi, sống tại nhà riêng ở Phường Đa Kao Quận 1 Tp Hồ Chí Minh, đang có người yêu, đang làm kỹ sư phần mềm cho một công ty công nghệ tại Phường Bến Nghé Quận 1 TpHCM, thu nhập trung bình 20 triệu/tháng, thích ăn ngon nhưng nhưng không quá cầu kỳ địa điểm, thích tụ tập bạn bè và thích du lịch.

• Hành vi online của khách hàng

- Online facebook khoảng 3 – 5 tiếng/ngày vào sáng sớm 6-7h, trưa 12-13h và tối 20-23h.

- Tham gia nhiều nhóm cộng đồng trên Facebook về ô tô, xe đua phân khối lớn, điện thoại, có bình luận sôi nổi

- Thích những bài viết nhiều ảnh, ít chữ

- Không dùng instagram.

- Có dùng zalo nhưng ít chat.

• Một ngày bình thường của khách hàng

- Thức dậy, ăn sáng và đi làm giờ hành chính

- Buổi tối đi chơi với người yêu bằng xe máy, hoặc ở nhà làm thêm out source. Thường nửa đêm mới đi ngủ.

- Có thói quen đưa người yêu đi ăn nhà hàng thường xuyên vào buổi tối hoặc các ngày cuối tuần, 2 – 5 lần/tháng.

• Những người/nguồn có thể ảnh hưởng đến quyết định đi ăn của khách hàng

- Người yêu: thường “chiều” theo ý kiến của bạn gái nếu đi cùng

- Sống cùng bố mẹ tại nhà riêng nhưng không bị ảnh hưởng bởi các ý kiến của phụ huynh khi ra ngoài đi ăn.

• Vấn đề khách hàng đang lo lắng hay sợ hãi là gì?

- Sợ người yêu giận dỗi vì không làm hài lòng cô ấy

• Những thương hiệu khách hàng yêu thích

- FPT, Trà Phúc Long, CGV, Huyndai, Thế giới hải sản,

• Những nhân vật khách hàng thần tượng

- Cristiano Ronaldo, Sơn Tùng MTP, Trà My idol, Jack Ma, Elon Musk,…

• Mục tiêu, ước mơ của khách hàng là gì?

- Thăng chức, tăng thu nhập lên 30tr/tháng trong 1 năm tới

- Cưới vợ trong vòng 2 năm nữa

- Những chuyến du lịch khám phá những vùng đất mới

• Nhà hàng của bạn làm được gì cho khách hàng?

- Những bữa ăn hải sản tươi ngon hàng tuần/tháng, đảm bảo sức khoẻ, mức giá hợp lý, chiều lòng người yêu

- Các buổi đặt tiệc tại phòng riêng cho tụ tập nhóm, sinh nhật

- Hoặc bữa tiệc đặc biệt cho buổi cầu hôn, tiệc mừng báo hỉ của hai người

2. Lưu ý khi vẽ chân dung khách hàng

- Bạn nên xây dựng được ít nhất 3 personas. Dù 3 personas này chưa đủ để đại diện cho tất cả khách hàng mục tiêu của bạn, nhưng ít nhất bạn có những hướng đi rõ ràng để hình dung về họ.

- Sau mỗi lần thực hành, bạn sẽ càng “lên tay” và phác thảo được những personas mang các thông tin và tính cách điển hình nhất cho nhóm đối tượng tiềm năng mà nhà hàng của bạn đang muốn nhắm đến.

Khoanh nhóm khách hàng để biết bạn đang nói chuyện với ai và nên nói như thế nào

Trên đây là chia sẻ về cách xác định khách hàng mục tiêu cho một nhà hàng, quán ăn. Hiểu được khách hàng của mình là ai, họ có các đặc điểm gì, họ đang gặp phải các “nỗi đau” nhức nhối nào,… sẽ giúp bạn biết cần phải truyền tải nội dung gì, truyền tải như thế nào. Từ đó, có cách tiếp cận đúng đắn, thông minh, và tiết kiệm nhất đến họ.

"Cách duy nhất để biết mình nên nói gì trong các chiến dịch quảng cáo, marketing, đó chính là biết mình đang nói chuyện với ai và họ muốn nghe gì."

Chúc các bạn kinh doanh nhà hàng thành công,

Thân ái,